V minulém díle jsme si slíbili, že se podíváme na problematiku životního popř. úrazového pojištění. V minulosti jsem i já patřil mezi lidi, kteří podceňovali nutnost tohoto produktu. Až s návštěvami u klientů a naslouchání jejich životních příběhů jsem pochopil, jak důležitý produkt to je.
Bohužel většina poškozených si toto uvědomila, až když se jim něco stalo, ale to je už pozdě. Vypozoroval jsem, jak luxusně máme pojištěná auta a nemovitosti. Když jsem se klientů zeptal, zda vlastní auto, a dostal jsem kladnou odpověď, zeptal jsem se také, zda mají povinné ručení. Každý z klientů mi odpověděl, že ano. Na otázku proč? mi bylo odpovězeno: „Protože je to povinné.“ Co z toho vyplývá? Když nám někdo (zákon) přikáže, že musíme mít pojištěné vozidlo, tak to automaticky děláme (tedy většina z nás). Co se týká životního pojištění, tak tady žádná povinnost až na výjimky (např. banky si často vynucují životní pojištění u hypotečních úvěrů) není. Tak se k tomu také stavíme.
Klienti se pak dají rozdělit do tří skupin. Jedni, co životní pojištění mají, druzí, kteří ho nemají, a třetí, kteří ho měli. Ti, co ho mají, žijí často v iluzi, že jsou pojištěni dostatečně, a neuvědomují si, že i životní pojištění je produkt, který se neustále vyvíjí a zdokonaluje a zaslouží si pravidelný servis. Mnohdy jsou klienti velmi podpojištěni, což znamená, že stávající pojistka momentálně neřeší případný problém. Výše pojistného totiž až tak nezáleží na klientovi nebo na názoru jeho poradce, ale na okolnostech, které klienta obklopují. Mezi tyto patří výše příjmů, počet dětí, věk, zda má hypotéku, jaké má měsíční náklady, jaké má zaměstnání, druh sportu a další. Proto musí být každá pojistka ušita klientovi na míru.
Klienti, kteří pojistku vůbec nemají, dost často hazardují s možností, že když se jim stane byť malý úraz, nebudou moci vykonávat svoje zaměstnání, a nebudou tak moci platit svoje závazky. Dostávají se tak do dluhové pasti, kterou by možná řešila nějaká základní pojistka za velmi nízkou cenu. Jestliže se klientovi do dnešního dne nic nestalo, jenom dobře. Kde má ale jistotu, že tomu bude i v budoucnu? Někteří pojišťovací poradci pak vtipně používají větu: „Buďte rádi, že jsem tu dřív než oni, po mě přichází už jenom úrazy a smrt.“ Podceňují to klienti, kteří žijí od výplaty k výplatě, ale i klienti, kteří jsou finančně zajištěni a myslí si, že je vydělané prostředky dostatečně zajistí při případné pojistné události.
Klienti, kteří pojistku měli a už ji nemají, tak velice často reagují na špatné zkušenosti s plněním pojistného nebo se špatným servisem té které pojišťovny. I tento postoj se snažím klientům vymluvit, neboť je mnoho dalších aktivit, u kterých máme špatné zkušenosti, a přesto v nich pokračujeme (např. loterie :), havárie při řízení vozidla).
Vypozoroval jsem také, a nechci tím znevažovat práci kvalitních finančních poradců, že klienti, kteří k uzavření pojistky použili kmenového zaměstnance nebo zástupce konkrétní pojišťovny, mají častěji lépe nastavené pojistky než ti, kteří použili nějakého prostředníka (ve většině finančního poradce). Také pravidelný servis a rychlejší plnění mají klienti, kteří využili služeb pojišťovacího poradce, který pracuje jen pro jednu pojišťovnu. Určitě je mezi finančními poradci a různými brokery mnoho profesionálů, kteří zcela perfektně klientovi nastaví požadovaný produkt, ale velmi často se setkávám s nastavením, které klientovi neřeší jeho požadavky, a také častá migrace poradců mezi poradenskými firmami přispívá k tomu, že klient nemá dostatečný servis a v případě, že poradce odejde ze společnosti, není nahrazen jiným.
Co by měla dobrá životní pojistka obsahovat?
Základem je pojištění smrti z jakýchkoliv příčin. Toto pojištění by mělo pozůstalé zajistit na minimálně tři roky (lépe alespoň na pět let) života. Tady rozhoduje výše příjmů pojištěného + výše dluhů rodiny. K pojištění smrti pak většina pojišťoven nabízí připojištění smrti úrazem a smrti při autonehodě.
Pojištěním případné smrti pak zodpovědný klient zajistí to, aby rodina zvládla první roky bez něho. Z pojistky se zaplatí dluhy, které rodina má, a ještě musí zůstat prostředky na udržení stejného životního standardu.
To v případě, že pojistník zemře. V tomto případě rodině na jedné straně ubydou příjmy, ale na druhé pak i výdaje, které pojištěný měl. Co ale v případě, že živitel rodiny utrpí úraz, který přežije, a ten často zanechá trvalé následky?
K tomuto slouží připojištění úrazu, které nám umožní překlenout požadovaný propad příjmů způsobený úrazem. Jestliže zanechá úraz trvalé následky, řeší toto jejich připojištění. Klient si pak za velmi nízké ceny může připojistit to, že bude doživotně zmrzačen nebo zdravotně omezen. Co myslíte, jaký je rozdíl mezi tím být nezaměstnaný a nezaměstnatelný? V případě, že přijdeme o práci, stáváme se nezaměstnanými. Toto vyřešíme tím, že si najdeme jiné zaměstnání. Na druhou stranu se pak může stát, že se kvůli úrazu nebo nemoci staneme nezaměstnatelnými. Toto opět řeší životní pojistka tzv. invaliditou, kde můžeme při přiznání určitého stupně invalidity dostat jednorázové odškodné nebo pravidelnou rentu. Mezi další připojištění pak může patřit pojištění závažných onemocnění (borelióza, roztroušená skleróza a dalších až 31 diagnóz), karcinom in situ (onemocnění rakovinou), připojištění chirurgických zákroků, hospitalizace v nemocnici ad. Jak vidíte, je toho mnoho, co umí životní nebo úrazové pojištění nabídnout. Záleží pak na kvalitě poradce, aby perfektně zjistil potřeby a možnosti klientů a nastavil pojištění tak, aby ve všech směrech co nejvíce chránilo klienta před možnými zdravotními komplikacemi.
Věřím proto, že se všichni zkusíme zamyslet, jak jsme nyní schopni reagovat na případný úraz nebo nemoc a zda jsme dostatečně zodpovědně přistoupili k problému zajištění nás, našich blízkých a nejmilejších. Příště, když už máme vyřešenou životní pojistku :), se podíváme na problematiku hypoték.
Ivan Hudec, hypoteční makléř a investiční zprostředkovatel
773 514 018